做招商需要怎样的技巧?

1、慧眼识珠善于抓住主要人物  在投资方派出的谈判代表中,肯定会有一名是决策者或是能起主导作用的考察者,一个项目投与不投、投在什么地方、投资多少,与此人的意见直接相关。招商人员要做的就是在第一时间找出此人,充分征询此人意见,理性分析投资环境、市场前景、政策导向、未来发展趋势等,取得客商信赖。  

2、诚信招商切忌频繁劝诱  许多招商人员常犯的错误就是将招商谈判视为买卖谈判,对客商频繁劝诱,在劝诱受阻时便脸色生冷、态度突变,这些都直接或间接的导致了招商工作的失败。招商谈判的实质是合作谈判,目的是达成双赢,要自始至终体现出合作的意愿和诚意,不能说假话,多说好的方面,有优势的方面。要以长远的利益作为出发点,能够作出的承诺,当机立断,不能慢慢让步;不能答应的条件,应说明原因;超出现有政策规定的条件,应仔细分析,待汇报研究后再作答复,尽可能不说“不行”或“办不到”。谈判时要把精明放在心里,把诚实放在脸上,善于换位思考,有时要舍小帐、求大帐。  

3、注重细节避免因小失大  进行招商谈判时,一定要讲究礼仪。有时候迟到一分钟、说错一句话、不讲文明、不尊重对方宗教信仰、生活习俗,对当地政府或某个知名人物妄加评价等行为,不但有失自己的身份,更有可能使在谈项目中断流产。谈判之前要做好充分的准备,我方底线怎样、开价多少、主谈副谈、如何配合,等等,都要做好详尽准备。谈判中间不要随意插话,千万注意不能独自侃侃而谈,记住“言多必失”和“祸从口出”的教训。另外,要注意保持与投资商的联系频率,过多则引起投资商的反感,过少则不能及时了解投资商的动向,错失良机。

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